做样板的4步动作、3种工具-【第6节】-【第六章：锁定优势市场，打造根据地】

    06 做样板的4步动作、3种工具
    样板市场的启动与建设，虽说是一个纷繁复杂的过程，但是只要掌握一定的方法还是能做到高效地完成任务。想要化繁为简，只要掌握以下4点即可。
    1、召开晨会，传达工作目标。
    在样板市场建设过程中，建议每天早晨上班时都要召开晨会，从而确定并传达每日工作目标，然后分组细化目标到人。同时，还要检查营销人员的准备工作是否做好，如宣传册、POP、促销礼品、客户服务卡、笔、铺货协议书、线路地图、网点登记表等。
    再次进行一下简单的培训，给大家鼓鼓劲，明确目标与责任，让当日作业进展更顺利。
    开晨会时间要短，不宜超过30分钟；为了有效开展工作，样板打造期间，上午上班时间宜提早30分钟。
    2、进店拜访，8大动作分解。
    我们首先要提的是可口可乐公司营销人员的拜访动作。
    可口可乐公司的营销人员，每天都严格按照拜访8步骤工作：
    做好准备；问候客户；生动化陈列；库存检查；销售确认；确认订单；离店致谢；跟进行动。
    每个可口可乐员工手里都拿着个包，里面有毛巾，随时就能拿出来擦一擦、摆一摆，其目的就是确保顾客买到的是外观整洁、卫生的产品。补货时，他们会将店铺内库存的产品放在前面，而新进的产品放在后面，即先进先卖，杜绝产品过期的现象出现。可口可乐公司营销人员的这种做法备受经销商们的欢迎。
    在这里，我也为"企业赢销"制定了一个进店拜访动作分解，大家可按如下步骤进行：
    （1）进店前的准备：整理服装仪容、检查店内外海报、海报更新与张贴：
    （2）进店后良好的开场白：找出适当位置与时间和终端客户交谈：
    （3）货架排面库存检查：货架上存货盘点，仓库存货盘点，堆头或特殊陈列区检查：
    （4）理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置。检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱；
    （5）销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议：
    （6）促销产品铺货：介绍公司样板打造的活动，主推产品，确定今日订单；
    （7）异议处理：对即期品向店主提出建议或给予调换，对职权范围内的客户异议给予客户清晰的答复：
    （8）行政作业：POP检查、补充；了解竞品促销信息并记录；最后道别，告知下次拜访日期。
    3、铺货中的5种注意事项。
    （1）铺货时，要严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职：
    （2）在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私
    自做主，必须请示上级：
    （3）铺货中一定要约定所有终端尽量统一价盘：
    （4）所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性：
    （5）同时，所有人员还要注意作业中的礼仪形象，以树立良好形象、增强客户信心。样板打造过程中一定要经常做计划、总结和培训，确保样板打造工作顺利进行。
    4、收集反馈信息，做好工作总结。
    建议相关负责人每天都要召集参与样板市场建设的人员开会，以检查总目标的完成情况及每组目标完成情况，并分析原因，以便于第二天掌控计划进度。
    进行样板市场建设，肯定会遇到各种各样的困难和问题，出现这种现象是正常的，毕竟这是一个不断磨合的过程，但最重要的是，各组都要及时汇报作业过程遇到的困难，大家集思广益，找出解决的办法，并且互相学习，借鉴其他各组成功的经验。
    有关负责人还要统计建设终端各类网点建设家数及相关图表数据；在地图上及时注明已铺网点的线路，以便于推广工作的跟进。
    另外，企业在进行样板市场建设的时候，一定要建立良好的信息反馈和沟通机制，并形成制度化。所有参与人员必须手机开通，总负责人还要时时将工作进度及建设情况以电话或邮件的形式汇报给总公司。要做到营销人员、负责人、公司三者之间时时倍息畅通，以便于下一步工作的进行。
    在通路实施的过程中，建议大家准备必要的3种工具。这有利于项目的执行。
    1、一张图：销售网点分布图。
    根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。
    2、一条线：根据分布图，设定业务工作区域、业务工作线路。
    在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
    客户地略图及线路图

    ◇客户编号一般由9位数组成。例：编号03-02-01-001。
    ◇9位数客户编码设置原则例举如下：
    03-代表郑州二七区营业所（郑州划分为12个区域）；
    02-营业所划分的区域编号（理论上可以划分为99个小区域）；
    01-营业所小区域的路线编号（理论上可以划分为99条线路）；
    001-代表这个小区域的客户编号（理论上一条路线可以设定999家客户）。
    ◇设立客户代码的好处包括：
    --让所有的客户资料都有保存；
    --对客户的商业信誉有一个长期的业务追踪，以便了解销量增加或
    减少的原因；
    --为公司的终端支持（如冰柜、各种货架、海报等等）的投放提供
    了各种信息；
    --便于考察客户销量增加或减少，可作为考核业务人员的一个权数，但
    更主要的是为公司的营销部提供详细的资料，有利于产品的改进和新产品的开发；
    --如果此客户出现了什么问题或有投诉等，只要提供一个9位数的
    客户编号，公司的上层领导就能及时发现问题并解决问题。
    3、五张表：客户登记表、客户拜访卡、订货表、样板市场申请表、总结表。
    ◇客户登记表（客户档案）。
    记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；将客户登记起来有助于建立客户数据库。
    ◇客户拜访卡。
    包括客户编号、客户等级、店面陈列、存茌问题等，该表明确规定了
    业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
    ◇订货表。
    根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货。
    ◇样板市场建设申请表与样板市场总结表。