04 品类切割，抓细分商机
当消费者的需求越来越细分，无疑给企业带来了更多的商机。
1993年以前，市场上中国白酒的香型趋于标准化和定型化的原本只有4种：酱香型（以茅台为代表）、浓香型（以五粮液为代表）、清香型（以汾酒为代表）、米香型（以桂林三花酒为代表）。随着科技进步和产品研发上的创新，又出现这4种以外的很多香型，统称为其他香型。
随着2003年白酒"黄金十年"的出现，这个"其他香型"呈现百花齐放的局面，切割出更多类别的香型。
凤香型：以陕西"西凤酒"为代表，以乙酸乙酯为主，一定的己酸乙酯香气为辅。
芝麻香型： 以"一品景芝"系列酒为代表，于1957年被发现。芝麻香型白酒是新中国成立后两大创新香型之一（芝麻香型白酒与兼香型）。芝麻香型白酒是以芝麻香为主体，兼有浓、清、酱三种香型之所长，故有"一品三味"之美誉。是中国"十一大香型"中最年轻的一个成员，同时也是 酿造技术难度最大，酿造条件要求最高，对环境要求最严格的一个香型，堪称白酒中的贵族香型。
豉香型：以广东佛山玉冰烧酒为代表。以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，半固态液态糖化发酵酿制而成的白酒。
特香型：以江西四特酒为代表。以大米为原料，富含奇数复合香气，香味谐调，余味悠长。
老白干香型：以河北衡水老白干为代表。以酒色清澈透明，醇香清雅，甘洌丰柔，回味悠长而着称于世。
兼香型：酱中带浓型--表现为芳香、舒适、细腻丰满、酱浓协调、余味爽净悠长，如湖北白云边酒；浓中带酱型--表现为浓香带酱香、诸味协调、口味细腻、余味爽净，如黑龙江的玉泉酒。
金门香型：金门高梁酒属于一特殊香型的白酒，是以乙酸乙酯、乳酸乙酯及高沸点香味物质三者构成的馥合香气突出为其香型特点，其酒液晶莹剔透、清香醇正、柔顺净爽，口、鼻、眼三种感官一致，饮之有如清香雾气中大地的芬芳，甘润爽口，有色、香、味三奇之美。
药香型：以董酒为代表。
……
即便是已经标准化的酱香型，也可以分为老酱香型和新酱香型。
每出现一个新的香型，就意味着白酒企业拥有了一个发展的商机。
这就是新品聚焦战略的品类切割术--在一个大品类（白酒）中切割出来很多细分品类（各种香型），而每一个细分品类就对应着一个产品聚焦和创新的机会。
企业倘若无法靠大单品夺取江山，还可以在细分品类中寻求商机。
当初，植物蛋白饮料刚上市时，市场上只有露露牌杏仁露和椰树牌椰汁；后来又出现养元核桃露、银鹭花生露；随后，市场上又出现混合植物蛋白饮料：花生核桃露、花生牛奶露、红枣核桃露、黑芝麻核桃露等；再之后在核桃露品类上按消费者年龄又细分出儿童核桃乳、中老年人核桃乳，按产地分为高原核桃露（云南的摩尔农庄）、森林核桃露、长白山核桃露等，每一个细分领域的新品出现，必定成就某些品牌，某些企业。
通过品类切割，可以给新产品一个精准的定位，将对手逼向一侧，从而让其自竞争中脱颖而出；品类切割微妙地改变了某一品类品牌间的强弱力量对比，可以实现以小博大、以弱击强、以轻举重的目的。
通常聚焦新产品的品类切割战术有以下各种方法。
1.感性切割--将同样的产品卖出不同来。营销的较量，不是产品与产品之间的较量，是产品在消费者心目中感知的较量。借助品类切割，让用户感知产品的不同，并给用户一个消费的理由，如：哈根达斯，"爱她就请她吃哈根达斯"成就了"冰淇淋中的劳斯莱斯"；银鹭，"幸福的味道"让花生牛奶变得与众不同。
2.类别切割--规避强者、以弱击强。如"红牛"从功能饮料中切割出运动饮料。
3.市场切割--实现强弱关系的迅速转换。如"露露"的大瓶饮料强势入主餐饮行业。
4.品牌切割--激发感性力量，创造隐性价值。如"农夫山泉有点甜"，海尔的"真诚到永远"。
5.人群切割--精准定位消费人群。这个好理解，就是产品是卖给婴幼儿，还是儿童？是卖给少年，还是老年人？是卖给城里人，还是给农村人？针对的是高收入人群，还是大众人群？
依据以上5种类别，我们可以填写以下表格，来判定什么样的产品在品类切割上是否适用于新品聚焦战略。
最后，对产品进行准确的品类切割时，还应站在竞争的角度来分析，对复杂的市场进行切割。从而找到利于企业的区域市场、消费人群、新品类别、认知差异和品牌主线，以使消费者能够清晰快速地认同我们，规避与强大竞争对手的正面竞争，同时将竞争对手逼向一侧。
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