随着春节的到来，厂家与经销商携手又将掀起一轮促销、买赠、试饮，各种高空+地面广告的狂轰滥炸，但是，随着经销商、零售终端以及大众消费者越来越理性，缺乏差异化的植物蛋白饮品将愈发感到生意难做。正如一位长期经营饮品的重庆经销商所言，能否取得“双节”旺季的最终胜利，不仅仅取决于媒体广告和促销力度，更重要的是厂家是否具备了差异化的产品以及差异化的营销模式。笔者经过长期市场跟踪调查发现，今年以来，石家庄现代食品有限公司（以下简称“现代食品”）旗下的“君美”浓郁核桃乳系列产品在华北、华中、西南等多个区域强势崛起，成为植物蛋白饮品行业最具成长力的品牌。

　　口味差异化开辟蓝海新局面
　　经过近三年的高速增长之后，植物蛋白饮品行业不可避免出现疲态。以核桃营养为主打卖点的众多产品陷入红海迷局，价格战逐渐成为竞争常态。在整个行业陷入创新乏力之时，现代食品带头“吃螃蟹”，隆重推出“君美”浓郁核桃乳系列，涵盖枣香谷物核桃乳、黑芝麻核桃乳，香蕉核桃乳三大单品，主打双浆好料概念，避开了市场上单纯以核桃露竞争的红海，通过采取复合植物蛋白的先进工艺，使两种植物蛋白完美结合，令营养更均衡，在饮品市场独树一帜。产品上市后，通过全国糖酒会的推广，目前已经在华北、华中、西南等区域逐步打开局面。其中，浓郁黑芝麻核桃乳成为现代食品最为畅销的单品。产品终端零售价72元/套（买一件送一件），经销商毛利率达到30%～35%，终端店则高达40%。“先天优势+高毛利”构筑了超强的产品力，令“君美”在冀、鲁、豫三大植物蛋白饮品重点市场逐渐接替了传统单品——核桃花生，为经销商持续盈利打造新利器。
　　模式差异化带动区域扩张
　　在成功拿下大本营河北及华北其他市场之后，借助去年的全国秋季糖酒会之力，现代食品在重庆地区掀起了一波市场拓展高潮。以重庆市区中心，“君美”逐渐辐射到开县、达州、云阳、巫山、巫溪等市场。此外，与重庆地区，湖北地区，一些经销商受到“君美”热销的影响，纷纷与现代食品建立合作关系，也使“君美”顺利进入华中市场。
　　据笔者了解，“君美”之所以能够成为各地热销品牌，与现代食品的营销模式有直接关系。现代食品刘总指出，除了差异化的产品，差异化的营销模式和差异化的售后服务是“君美”立足的关键。“推拉结合，‘推’是指渠道利润的推动力，‘拉’是指和消费者持续互动。我们通过‘买一赠一’让利经销商，并推出大量试饮罐，加强消费者教育。另外，现代食品实施差异化的售后服务，不仅承诺产品可以退换，而且真正将承诺兑现，打消经销商的后顾之忧。”
　　促销差异化助力商家迅速动销
　　临近年末，各个食品厂商纷纷加大了投入，意图把握最后一个销售旺季。现代食品同样制定了周密的运作计划。
　　首先，县级经销商以上均派业务经理全程跟踪辅导；其次，除了传统的“买一赠一”优惠活动之外，还加大了对终端的奖励力度，推动其二次进货；再次，加强与消费者互动，增加试饮、促销、路演频次。据现代食品负责人介绍，这些营销手段的实施，核心就在于促进终端动销，降低经销商的风险。
　　“哪怕一个经销商一个月只卖出去5000件，但是也要坚持自然走量，而不是通过压货实现的。现代食品杜绝拔苗助长的行为，这也得到了现有经销商的强烈支持。尽管‘君美’在市场属于中高档次的核桃乳产品，但是我们相信，通过差异化的营销模式，现代食品的思路一定能够传递到全国各地！”刘总坚定地说道。