王冠群：糖酒会上招商如何开展工作

    糖酒会作为经销商与代理商一个面对面交流合作的平台，一直受很多经销商的喜爱。由中国糖业酒类集团公司主办的糖酒会由于参会企业和参会经销商众多，被誉为快消品“天下第一会”。参会企业以产品展示、宣传、招商为主要目的。根据近几年统计：参展企业投入人力、物力、财力在不断增加，招商效果却逐年下降。如何提升糖酒会期间的招商效果，成为参展企业焦点话题。
    糖酒会期间经销商选品的关注点不外乎以下因素：产品力、招商政策、支持与服务、企业实力、营销人员专业度等。参会企业要想获得良好的展示和招商效果，应围绕以上5点展开工作。
    一、位置影响成交量。
    决定房子价格的核心因素是什么？位置！闹市区商圈、名校旁的房子价格永远高于环线外的房子。决定招商效果的核心因素也是位置。要想取得良好的招商效果，首先要选择一个良好产品展厅位置。
    1、一定要在品类展示区展示。
    糖酒会期间，展馆和酒店根据品类不同划定不同的展示区，比如酒类，食品，饮料等。参展企业最好不要脱离“组织”，一定要在品类主展区陈列展示。经销商参加糖酒会一般目的性很强，大多会浏览期望经销品类的主展区，对其他区域根据时间是否充裕做选择性浏览。品类集中展示区产品展示也要考虑：交通是否便利、酒店知名度高低、醒目程度、楼梯数量与宽窄等因素。
    2、一定要在低楼层展示。
    糖酒会开模式就是闭幕式，各个企业在展馆参展纯粹是为了展示。越来越多的企业放弃在展馆布展。多数企业选择在火车站或者交通便利的酒店布展、招商。所以糖酒会期间，火车站或者交通便利的酒店客房几乎全改成了展厅，最高的展厅设在了17楼。根据赢销力统计，受体力、精力、信息量饱和度限制，一般情况下经销商会在1-3楼认真、仔细参观、浏览、寻找能让自己心动的产品。3楼到5楼次之，5楼以上效果较差。糖酒会期间参展企业和经销商众多，各展馆和酒店参观人群摩肩接踵，容易引起人的烦躁情绪，随着楼层增加，经销商数量呈递减趋势。

    3、一定要选个好位置。
    即便是同一楼层，招商效果也不一样。往往楼梯口、电梯口、通道交汇口、主通道、会议室招商效果要优于其它位置。在展位选择上有两个忌讳：A、和强大竞品相邻，竞品展位面积明显比我们的大，布置的比我们专业。这种选择输在比较优势。B、在阴暗的断头路或者死角布展。心理学实验证明：一个人进入死胡同的第一反应是快速逃出来。
    二、布展影响成交量。
    再好的位置，如果不会布展，成交量也未必会上去。就像房地产开发，再好的位置，如果房子户型设计，房屋质量有问题，小区景观绿化不达标，一样卖不出好价钱。布展的规模、气势、专业度对成交量有很大的影响。经销商永远希望自己能和大企业、管理规范的企业合作。和高手过招才能成为高手，和“大企业、管理规范的企业”合作才能让自己变的规范。所以企业规模大小不是问题，问题是一定要在布展的规模、气势、专业度上像个大企业。布展有三大核心焦点：面积、布展的专业性、展厅管理。
    1、展厅面积
    根据企业参展产品的品类、单品的多少，选择展厅面积。一般在主展区大多利用大堂空地搭建，面积选择较为自由，在室内展览面积一般为25平方左右单间或者45平方左右的套间。在一般情况下展厅越大越好，便于展厅分区。
    2、布展的专业性
    A、人靠衣服马靠鞍，企业的实力、专业度、产品也需要通过布展来实现。展厅的设计和装修非常重要。很多企业经常会犯常识性错误：盖得起房子买不起瓦。大钱花了，设计和装修的小钱不舍得花。最后连大钱也浪费了。设计和装修要醒目、新颖、别致、有吸引力，更重要的是突出企业产品特色，给欲进展厅的客户留下美好的第一印象。
    如果条件允许，展位足够大，建议分区布置：产品展示区、合作洽谈区、产品宣传区等。
    B、产品展示：
    很多企业在产品展示上犯的常识性错误：尽可能多的展示企业所生产的产品，有限的展位就像一个大杂烩超市，经销商进去后不知道这个企业到底以什么品类，什么单品为主导。所以在产品展示上：多就是少，少就是多。参展的产品越少，越单一，经销商越容易记住，参展的产品越多，经销商越容易遗忘。笔者建议一定要选新品或企业明星产品参展。其次，新品或明星产品一定陈列在最好的位置，具有最大的排面或者最醒目的堆头。第三，不管企业有多少单品，都建议参展产品越少越好。有限的空间，产品越多成交率越低。第四，灯光：灯光月亮，参观经销商越多，灯光越暗，参观经销商越少。
    3、展厅管理
    针对展厅内部管理要严格执行5S管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养。
    整理：留下必要的，清除没用的；合理地利用展厅现场空间；防止滥用，造成资源浪费。
    整顿：产品陈列、促销用品等合理摆放，整齐美观；创造最合理的活动空间；搭建最美观的产品展示、销售招商平台。
    清扫、清洁：确保产品、广宣物料干净、清洁；清洁不利产品展示、现场美观的物料；
    素养：提高员工素养，提高员工产品、招商专业化水平；发自于现场参与人员的内心；全体指战员应俱有的战略高度。
    三、招商政策影响成交量。
    产品是炸药，招商政策是引线。招商政策是否有吸引力一定程度上决定了现场成交的概率。人的购买决策很多时候是感性的，招商政策就是给经销商一个现场成交的充分理由。
    经销商代理产品最关注两个方面：1、利润空间。2、风险。招商政策能够解决短期利润空间问题。招商政策促销力度至少是平时促销的1倍以上，才能形成有效的吸引力。但只靠促销力度未必就能吸引经销商，因为促销力度只解决了利润空间问题，没有降低代理产品风险问题。所以一定要敢于承诺经销商：只要按公司的要求去操作，卖不掉，公司包退包换。其次，首批发货后，公司提供什么样的服务，服务要量化，越细越好。承诺一定是书面的，最好有正规合同，白纸黑字。通过承诺和合同减少经销商的担忧。一个企业对自己产品都没有信息，凭什么让经销商去销售？
    招商政策中还有最关键的一条：一定要设置交定金环节。人的决策都会受环境的干扰，在展厅有合作的意愿度和决定，脱离这个环境后意愿度一般会递减下降。
    四、产品力是成交的核心。
    产品力不行，再好的位置，再大的展位，再好的招商政策，都不会有理想的招商效果。
    产品力有基本的四个考核指标
    1、产品品质。品质有两方面的解读，一方面是指好吃好喝，消费者品尝之后留下美好的消费印象，希望再次消费。另一方面是保质期内不会出质量问题。
    2、产品卖点。市场上所有市场占有率高的产品都是有卖点的产品。同一个品类有卖点的比没有卖点的销的好。
    3、形象。消费者初次给产品定价完全是凭产品的形象。同样的水为什么康师傅矿物质水零售1元，昆仑上可以零售5元。不是水有多大差距，是瓶子给人的直观差距。
    4、通路利润。决定产品能不能销售的不是价格，而是通路利润。就是经销商、二批、零售商利润的合理性。通路利润越合理，通路推力越大，通路推力越大，产品动销越容易。
    经销商代理产品是一项事业，更是发展的必要手段之一，谁也不希望今天代理一个产品明天就死亡。产品的动销与否，上量与否，与产品力有决定性的关系。